B2B, czyli rekrutacja to transakcja

Jakiś czas temu czytałam ciekawy wpis Mai Gojtowskiej dotyczący doświadczeń klienta / doświadczeń kandydata. Coraz częściej mówi się o procesie rekrutacji jako rodzaju „obsługi klienta”. To dobrze, że wreszcie zaczynamy zwracać uwagę na sposób komunikacji, ale przede wszystkim na jej jakość. Kandydat nie jest już (mam nadzieję) traktowany jak upierdliwy petent, który zawraca głowę, podczas gdy cała masa jemu podobnych stoi u drzwi i czeka na swoją szansę.

O ile zgadzam się z Mają, że rekrutację można porównać do sprzedaży, to jednak patrzę na nią bardziej jak na transakcję biznes to biznes niż sprzedawca – klient.

źródło: pinterest

W zasadzie, opierając się na prostej analogii to raczej firma kupuje, bo firma płaci żywą gotówką (chyba już nie powinno się tak mówić, bo jesteśmy coraz bardziej kartowi, a nie gotówkowi). Kupujemy konkretne usługi wykonywane przez pracownika w określonym czasie i wskazanym miejscu. Jednak jakby nie patrzeć proces wyboru „usługodawcy” polega głównie na sprzedawaniu mu wizji siebie jako najlepszych na rynku. W końcu pracownik ma obecnie spory wybór zleceń. Dlatego widzę tę relację bardziej jako siedzenie przy jednym stole niż spotkanie po dwóch stronach lady.

źródło: pinterest

Jestem wielką fanką budowania wyjątkowego doświadczenia kandydata (a nawet – pracownika!). Informacja o statusie w procesie rekrutacji, przekazana decyzja rekrutacyjna po spotkaniach, czy uśmiech na rozmowie kwalifikacyjnej to absolutna podstawa. Personalizacja komunikacji do kandydatów to drugi poziom wtajemniczenia, wymagający większej ilości czasu i uwagi rekruterów. Czy jako kandydatów nie wkurza Was kiedy na Linkedin otrzymujecie standardową, seryjną wiadomość z zaproszeniem do rekrutacji? Jeszcze gorzej kiedy oferta w ogóle nie jest dopasowana do profilu. A jak miło może się zrobić kandydatowi, kiedy dostanie podziękowanie za udział w spotkaniu (jeszcze nie wysyłam, ale może wkrótce). Nawet negatywna informacja zwrotna, ale przemyślana, szczera i merytoryczna może zamiast pozostawić po firmie kiepskie wrażenie zbudować wizerunek (prawdziwy z resztą) partnera do rozmowy.

Często firmy spędzają mnóstwo czasu na wymyślaniu fajerwerków, gadżetów i durnostojek z logiem, podczas gdy wystarczyłoby, jak pisze Maja, potraktować kandydata tak, jak traktujemy klientów, na których pozyskaniu tak bardzo nam zależy.

źródło: pinterest

Jednak klient klientowi nie równy. W standardowej, detalicznej można powiedzieć, sytuacji, sprzedawca stoi za ladą i prezentuje klientowi towar. Jego jedynym zmartwieniem jest żeby kupujący zapłacił i wyszedł. Klient w zasadzie jest biernym odbiorcą, nic nie musi, a już na pewno nie przejmuje się tym, jak dobrze wypadnie w oczach sprzedawcy. Ale kiedy widzimy rekrutera i kandydata siedzących przy jednym stole, wiemy, że obu stronom zależy na jak najlepszym zaprezentowaniu się. Sprzedaż i zapłata nie kończy tej transakcji. To prawda, że liczba kandydatów (usługodawców/klientów) jest ograniczona, więc pracodawca (usługobiorca/sprzedawca) nie może zbytnio wybrzydzać. Ale pomyślcie sami, czy wynajmując ekipę remontową zdecydowalibyście się wpuścić do domu i przekazać mnóstwo pieniędzy ludziom, którzy nie zrobiliby na was profesjonalnego wrażenia, albo nie mieli rekomendacji?

Dlatego kandydacie pamiętaj – twoje umiejętności to towar, który sprzedajesz. Postaraj się robić to dobrze!

źródło: buzzfeed
  1. Komunikacja

    Dziś już chyba nie pisze się listów motywacyjnych, albo robi się to bardzo rzadko. Czasem za to kandydaci postanawiają upiększyć swoje CV mottem, cytatem albo krótkim opisem swojej osoby. Zanim to wyślesz daj komuś do przeczytania. Najlepiej komuś krytycznemu i szczeremu. Ostatnio dostałam CV zaczynające się od słów „Dlaczego mielibyście mnie zatrudnić? A dlaczego nie?”. Pewnie nawet by mnie to rozbawiło, gdyby cała reszta dokumentu nie była jednym wielkim argumentem na NIE – brak doświadczenia, czy kierunkowego wykształcenia był najmniejszym problemem. Błędy ortograficzne, gramatyczne i stylistyczne zdecydowanie eliminowały kandydata do roli specjalisty od komunikacji.

  2. Komunikacja

    To cudowny moment, kiedy dzwoni do Ciebie rekruter żeby zaprosić na pierwszą rozmowę. W moim zespole koleżanki odpowiedzialne za kontakt z kandydatami zawsze w rozmowie są nie dość, że profesjonalne to uśmiechnięte i nastawione na współpracę – bardzo się starają znaleźć najlepiej pasujący obu stronom termin na spotkanie. Będąc po drugiej stronie również spróbuj się uśmiechnąć. I nie wkurzaj się, kiedy proponują Ci termin w „godzinach pracy biura”. Pracujemy w tych samych godzinach, a często proponujemy terminy wczesno-poranne jak 7:30 czy 8:00 albo popołudniowe jak 16:00 czy 17:00. Wiemy, że masz swoje zajęcia i zobowiązania. To zupełnie jak my. Próbujemy się dostosować, więc ty też spróbuj. W końcu obojgu nam zależy, prawda?

    źródło: humoroutcasts.com
  3. Informacja

    Jest kilka rzeczy, poza kawą, które skutecznie podnoszą ciśnienie rekruterom. Po pierwsze kiedy kandydat nie przychodzi na spotkanie i nie informuje o zmianie planów. Czy to naprawdę takie trudne, wysłać mail, sms albo zadzwonić? Moja firma ma cztery lokalizacje – nie dalekie, ale jednak trzeba kawałek przejść. Kiedy już dotrę do właściwego biura i odczekam swoje licząc na to, że to tylko spóźnienie, obliczam ile rzeczy mogłabym zrobić w tym czasie.

  4. Komunikacja

    Pamiętacie jeszcze punkt 2? Zaiste cudowny to moment, kiedy dzwonimy do kandydata. Gdyby kandydaci wiedzieli jak bardzo się cieszymy, że wśród aplikacji znalazła się taka, która spełnia oczekiwania, to pewnie po obu stronach słuchawki byśmy sobie radośnie szlochali. Jakież jest jednak rozczarowanie, kiedy umawiając spotkanie, a jeszcze gorzej kiedy dzwonimy, bo kandydat się na spotkaniu nie pojawił, słyszymy „aaaa to ta oferta na pół etatu? to ja nie jestem zainteresowany”.

    źródło: pinterest

Biorąc udział w rozmowach biznesowych, kiedy obu stronom zależy na porozumieniu i wspólnym sukcesie, obu stronom musi też zależeć na dobrej komunikacji i wzajemnym szacunku. Gdybym będąc kandydatką zobaczyła niechlujne ogłoszenie – nie chciałabym na nie aplikować. Gdyby osoba zapraszająca mnie na spotkanie zaproponowała termin kolidujący z ważnym wydarzeniem w moim życiu i nawet nie podjęła próby ustalenia innej możliwości (różnie bywa, czasem możliwości nie ma i to rozumiem), a poinformowała mnie, że wóz albo przewóz – nawet bym się nie pofatygowała żeby wyśmiać taką propozycję. Gdyby rekruter nie przyszedł na spotkanie ze mną albo spóźnił się skandalicznie, może nawet wysłuchałabym wymówki, ale czy interesowałaby mnie praca z ludźmi, którzy tak traktują innych? A gdybym miała rozmowę z kimś, kto nie przeczytał mojego CV, pomylił dane moje i rekrutacji – poczułabym się potraktowana fatalnie i wyszła.

źródło: pinterest

Wszystkim nam zdarzają się wpadki – pomyłka przy zapisywaniu terminu spotkania, czy pomylone imię w mailu z zaproszeniem na rozmowę. Nikt nie jest idealny. Ale jako jednocześnie klienci i sprzedawcy, a może przede wszystkim jako ludzie, traktujmy się tak, jak sami chcielibyśmy być potraktowani. Nie zależnie od tego po której stronie biznesowego stołu zasiadamy. Będąc rekruterką chciałabym żeby moi kandydaci mieli pozytywne odczucia z procesu. Będąc kandydatką chciałabym być zapamiętana pozytywnie po rozmowie, nawet takiej nie zakończonej zatrudnieniem. Kto wie kiedy znowu na siebie trafimy?

źródło: someecards.com